AYHAN ALKAN

FBI Rehine Pazarlık Protokolü Günlük Yaşamdaki Krizlerde Nasıl Kullanılabilir? İş Yaşamı, Aile İlişkileri, Öğrencilerle İletişim, Kuşak Çatışmaları, Satış, Kavga vb gibi durumlarda nasıl uygulanabilir?

Değerli okuyucu,Bu kısa yazı FBI Eski Uluslararası Rehine Pazarlık Bölümü Yöneticisi Chriss VOSS tarafından yazılan bir kitap tanıtım yazısından çevrilmiştir. FBI'ın çok önemli olaylarda.kullandığı bu model aslında yaşamın her alanında çok etkili olarak kullanılabiliyor. Biliyorum, çünkü bunları yaşamda kullanıyorum ve öğretiyorum. Konuyu çok daha detaylı ve yaşanmış örneklerle daha anlaşılabilir şekilde yazabilirdim. Ama kabul etmeliyim ki FBI benden daha fazla tanınıyor ve sözü daha çok ciddiye alınıyor!!! Evet, yazıyı okur ve soracağınız sorular olursa cevaplamaktan mutlu olurum. 

Eski FBI ajanı (Uluslararası Rehine Pazarlığı Bölüm Şefi) Chris VOSS diyor ki:”İş dünyası dahil bütün pazarlıklarda duygular yokmuş gibi davranılır… Şartlar ne olursa olsun insanların tümüyle mantıklı olmaları mümkün değildir… Çünkü bütün bilinenin aksine her türlü pazarlıkta duyguların üstünden gitmek gerekir.”

 Amacı: Başka bir insanın düşüncesini ve eylemini sizin bakış açınıza göre değiştirmesini sağlamaktır. Yalnızca eli silahlı, ateş etmeye kararlı suçluların ikna edilmesinde değil yaşamın herhangi bir alanındaki anlaşmazlıklarda da kesin etkilidir. 5 Temel adımdan oluşan basit ve etkili bir sistemdir.

1.AKTİF DİNLEME: Onun tarafından dinle ve onların gerçekten dikkatle dinlendiklerini farketmesini sağla

2.EMPATİ: Bu noktaya nasıl geldikleri ve şu anda ne hissettikleri konusunda ortak bir anlayış geliştir.

3.UYUM oluştur: Empati senin diğer kişinin durumu hakkında hissettiklerindir. UYUM ise onların seninle aynı duyguları paylaştıklarını hissetmeleridir. Sana güven duymaya başlarlar.

 

4.ETKİLEME: Bu aşamada size duydukları güven, inanmaya dönüşüyor. Artık onun dünyasına girerek, onun kodları üstünden  sorunu çözmek için çalışmaya ve öneride bulunmaya hakkın var.

5. DAVRANIŞ DEĞİŞİMİ: Bu aşamada silahlarını bırakıp, elleri havada dışarı çıkarlar.

PAZARLIKLARDA EN ÇOK YAPILAN YANLIŞLAR: Rehine durumlarında ya da normal yaşamdaki kriz, çatışma, fiziksel şiddet gibi birden gelişen durumlarda ilk üç maddeyi atlarsınız. Doğrudan ETKİLEME ile başlar ve diğer insanın 5. Aşamaya uygun davranmasını beklersiniz.  Ve bu OLMAZ.

“Bu sebeplerden dolayı ben haklıyım, sen yanlışsın” demek ancak diğer insan mantıklı düşündüğünde etkili olabilir. Ama öyle değildir.

FBI’ın eski Uluslararası Rehine Pazarlığı Bölüm Şefi Chris VOSS diyor ki:” İş dünyası dahil bütün pazarlıklarda duygular yokmuş gibi davranılır. Pazarlık ve iş görüşmeleriyle ilgili UYDURUK hikayelerden biri de tümüyle duygusuz ve mantıklı olmaya çalışmak gerektiğidir. Şartlar ne olursa olsun insanların tümüyle mantıklı olmaları mümkün değildir. FBI GÖRÜŞMECİLERİ pazarlıklarda duygular yokmuş gibi davranmak yerine duyguları dikkate alan ve onları yönlendirmek (manipüle etmek) için kullanan bir yaklaşım tasarladılar. Çünkü bilinenin aksine her türlü pazarlığın temelinde duyguların üstünden gitmek gerekir. Tabii ki istediğiniz sonucu almak istiyorsanız.

DAVRANIŞ DEĞİŞİKLİĞİ PROTOKOLÜnün en kritik adımı 1. Aşamadaki “Can kulağıyla dinleme”ilkesidir. Diğer tüm adımların başarısı ona bağlıdır. Pazarlık yaparken karşı taraf  sessiz kalıyorsa, kendi argümanlarını düşündüğü içindir. Yani sizi dinlemiyordur. O argümanlarını sunarken siz kendinizinkileri düşünürsünüz. Bu düşünce zihninin içinde sana konuşan bir sestir.Bu durum ŞİZOFRENİ’ye çok benzer.

Eğer pazarlıktaki hedefiniz tezlerinizi düşünmek yerine esas olarak diğer kişiyi gerçekten duymak olursa, bu size paha biçilmez bir fırsat sağlar. Sadece bu yolla diğer insanın kafasındaki sesi durdurup, sizi dinlemesini sağlayabilirsiniz. Bu sizi sadece dinlemesinin değil dediğinizi yapmak üzere dinlemesinin ilk ve olmazsa olmaz adımıdır.

Ama insanların büyük çoğunluğu bunu yapmaz. Diğer insanın belirli bir duygu durumunda söylediği şeyleri duymak için çaba harcamaz. Onlar bir konuşmaya, pazarlığa kendi tezlerini söyleyerek kazanmayı düşündükleri bir tartışma için girerler.

AKTİF DİNLEMENİN temelleri şunlardır:

1.    Ne diyorlar? Çok iyi dinle. Söz kesme, itiraz etme, sürtüşme, değerlendirme,yorum yapma.

2.    Dinlerken başını salla, kısa onaylama yorumları yap. “Evet. Hı hı”, gibi.  

3.    Sakarlık yapmadan, onların referans çerçevesi içinde kalarak ANA FİKRİ geri bildir.

4.    Soru sorarak daha fazla bilgi al. Doğru sorular onları önemseyip, dikkat ettiğini hissettirir. Sohbetin ilerlemesini sağlar.

4.a. FBI profesyonel görüşmecileri, kişileri iletişimde daha üst düzeye taşımak için  açık uçlu sorular sorarlar. Böylece kişinin “Evet ya da Hayır” cevabıyla iletişimin kesilmesinin önüne geçerler.

Bir kriz/tartışma anında sorulacak en iyi ilk soru kalıbı şudur: “ Bu oldukça zor bir durum gibi geliyor. Bana ne olduğunu anlat”  

Bu başlangıç için en iyi soru kalıbıdır. Çünkü bu yargılamayan, ilgi gösteren ve kişinin durumu hakkında daha çok bilgi almayı hedefleyen çok etkili bir yoldur. Buna karşın yanlış, işleri çığırından çıkarabilen bir soru örneği ise şudur: “Silahın var mı? Ne tip. Kaç mermin var?” Çünkü kişiyi tek kelimelik bir cevaba ittiği gibi GÖRÜŞMECİNİN kişiden çok silahla (ya da başka bir şeyle) ilgilendiği izlenimini verir. Bir acele duygusu verip gerginliği oluşturabilir. Bu durumda kişi en çok söylediği ile yani kendisi ile ilgilenilmesini, anlaşılmasını ister. 

2. Etkili duraklamalar (ES verme)

3. Küçük teşvik ediciler

4. Aynalama

5.Başka sözcüklerle anlatmak